The original material is in Russian
Как партнер юридической фирмы ETERNA LAW в 2021 году я сопровождал более 10 проектов, связанных с продажей IT-компаний или привлечением инвестиций. Perfectial, ITernal, CoreValue — публичные сделки, которые вела наша фирма в последнее время. Спешу поделиться опытом: ниже — мои советы, которые помогут обеспечить успех сделки при продаже IT-компании.
1. Изучите структуру сделки и продаваемого бизнеса
Очень часто продажа IT-компании напоминает продажу целостно-имущественного комплекса (ЦМК), а не компании или бизнеса:
– перезаключаются договоры с инженерами и клиентами;
– перезаключаются договоры аренды офисов;
– продается «железо» (компьютеры, серверы и другое оборудование);
– продаются торговые марки и домены.
При этом зачастую покупать сами компании покупатель не хочет.
Такая структура сделки — очень сложная и громоздкая. Она требует значительных действий и усилий. Почему так? Основная причина в том, что большинство компаний используют так называемую ФЛП-модель, что несет ряд налоговых рисков переквалификации подрядчиков-ФЛП в сотрудников и, соответственно, «недоплаты» социальных платежей компаниями, которые их нанимают.
Из-за этого очень часто иностранные покупатели не хотят приобретать компанию с историческими налоговыми рисками, а готовы купить только «актив» (клиентов, обеспечивающих заказы, исполнителей этих самых заказов и оборудование).
Возможно, со временем ситуация изменится для резидентов «Дія City», но это тема отдельной статьи.
Что же делать сейчас, исходя из текущих реалий?
Во-первых, необходимо разделить компании на группы — безрисковые и операционные. Как правило, их несколько: европейская — для заключения договоров и получения средств от европейских клиентов, американская — для рынка США, украинская — операционная, и т. д.
На безрисковой компании, которая сможет выступать объектом продажи, необходимо сконцентрировать самых хороших клиентов, торговые марки компании, домен сайта и не проводить через нее операции, несущие риски.
В идеале эта компания должна брать на подряд одну или несколько украинских операционных компаний, которые, в свою очередь, берут в субподряд инженеров-ФЛП или заключает GIG-контракты по режиму «Дія City». Таким образом у нас появляется безрисковая компания на продажу.
Если же иностранная компания напрямую нанимает исполнителей, это может не понравиться потенциальному покупателю, так как он может увидеть теоретический риск ведения хоздеятельности без надлежащей регистрации в Украине. Зачастую здесь идет речь о ведении деятельности постоянного представительства без соответствующей регистрации и, соответственно, без уплаты налогов, связанных с деятельностью в Украине. Для минимизации этого риска необходима украинская «компания-прокладка».
На этом этапе стоит задуматься и над финансовыми потоками средств, полученных от сделки, и вопросом личного налогового планирования и резидентства.
Понимая, что сегодня открыть компанию-персональный холдинг и счет в банке для нее может занять 2-4 месяца (что может негативно повлиять на сделку), а налог для физлица или компании с продажи актива определяется налоговым резидентом и еще рядом правил — об этих вопросах следует подумать наперед.
В то же время не забываем о новых правилах КИК (обязательного раскрытия контролируемых иностранных компаний) в Украине, а также о налоговой амнистии (действующей до сентября 2022 года).
2. Решите вопрос с инженерами
Самая большая сложность при продаже компании — это переподписать договоры с инженерами на покупателя. Даже если количество инженеров небольшое и технически это не так сложно, возникает ряд других нюансов.
Во-первых, это надо как-то объяснить инженерам. Объяснить — означает раскрыть информацию о самой сделке, что, в свою очередь, может вызвать отток кадров либо запросы на повышение оплаты для переподписания. Это плохо, потому что это отрицательно скажется на условиях сделки. Покупатель намерен купить бизнес с понятным количеством инженеров и зарплатным фондом.
Если инженеров окажется слишком мало или они окажутся слишком дорогими, это повлияет на цену покупки, и придется передоговариваться о понижении цены, что может «убить» сделку.
Во-вторых, если компания большая, нужно переподписать 500-700 договоров с исполнителями, которые в большинстве своем работают дистанционно с DocuSign или путем публичной оферты через сайт.
Более того, потенциальный покупатель может иметь свои требования или замечания к договорам с исполнителями. Если договоры будут составлены качественно (для чего рекомендовано привлечение внешнего юридического консультанта), то меньше шансов, что покупатель захочет их менять и переподписывать со всеми инженерами. Это и ускорит, и упростит сделку.
В-третьих, возникает вопрос «курицы и яйца» или «утром стулья — вечером деньги». Что сначала: переводим исполнителей на покупателя, а потом получаем оплату по сделке, или наоборот? И тут у каждой из сторон появляются риски.
Выходов из этой ситуации несколько:
– Использовать эскроу-агента (он будет держателем средств и гарантом исполнения всех условий сделки)
– Определить, что будет переподписан только определенный процент исполнителей (например, 80-90%)
– Определить формулу оплаты за процент переподписанных инженеров.
Но во избежание сложностей, связанных с переводом инженеров на покупателя в целом, лучше с самого начала в договорах со всеми исполнителями предусмотреть право уступки или новации таких договоров без согласия исполнителя.
3. Не допускайте нюансов с уступками клиентов и контрактов
Такой же нюанс, как и с исполнителями, может возникнуть и с уступкой клиентских контрактов. Некоторые клиенты могут не захотеть продолжать сотрудничать с покупателем и могут не перезаключить договоры.
Также иногда среди клиентов покупателя и клиентов компании продавцов может возникать бизнес-конфликт, он же — конфликт интересов.
При структурировании сделки нужно будет просчитать, сколько клиентов могут не перейти и потеряться, так как это может существенно повлиять на цену.
С юридической точки зрения, положения о новации или уступке (аналогичные описанным в разделе выше) существенно упростят сделку.
Положения уведомительного характера также могут исполнить эту функцию (что в случае покупки бизнеса сервис-провайдера оказание услуг будет продолжено новой компанией на тех же условиях, а уведомление считается достаточным для замены стороны в обязательстве).
Важно также следить, чтобы в договорах с клиентами не было положений о смене контроля (то есть, что в случае изменения бенефициара сервис-провайдера клиент имеет право расторгнуть договор).
4. Составьте «сильные» договоры о передаче интеллектуальной собственности
Наличие и качество договоров о передаче результатов интеллектуального труда, прав интеллектуальной собственности, а также четкое описание, какую именно часть работы выполнял исполнитель (желательно с прописанным техзаданием) — очень важны для любого потенциального покупателя.
Так же, как и в случае с договорами с исполнителями, если потенциальный покупатель будет иметь существенные замечания к договорам, он попросит их переподписать до сделки и включить в основной договор по сделке расширенные гарантии продавцов относительно «правильности» ведения бизнеса и корректности передачи всех прав интеллектуальной собственности.
Опять же, если договоры будут составлены качественно (для чего рекомендую привлечение внешнего юридического консультанта), риски выше будут исключены или хотя бы минимизированы, что ускорит и упростит сделку.
5. Наймите хорошего аудитора
Иностранные покупатели доверяют проверку отчетности лучшим аудиторам. Для этого нужно всегда вести консолидированную отчетность на уровне холдинговой компании и иметь цифры «под рукой».
Цена сделки очень часто рассчитывается как мультипликатор EBITDA. Следовательно, чтобы рассчитать такую цену, необходимы корректные исходные данные. Также часто часть цены подлежит выплате позже в определенной пропорции и привязана к финансовым результатам группы. А в некоторых сделках компании в определенной пропорции обмениваются акциями. И чтобы высчитать эту пропорцию, нужно также сравнить их финансовые результаты.
Из вышеуказанного следует, что аудиторский отчет может существенно повлиять на стоимость сделки и вознаграждение продавцов. Поэтому вложение в качественный аудит точно окупится.
Источник: HIGHLOAD
